Εισαγωγή
Τα Marketing & Sales Funnels είναι ένα από τα πιο σημαντικά εργαλεία ανάπτυξης της επιχείρησης σας, ανεξάρτητα από το ποια είναι η φύση της επαγγελματικής δραστηριότητας και αντικειμένου.
Σκοπός και στόχος ενός Marketing & Sales Funnel είναι όλη η διαδρομή μετατροπής ενός ενδιαφερόμενου σε σταθερό και πιστό πελάτη.
Μέρος 1:
Τι είναι ένα Marketing & Sales Funnel και γιατί είναι σημαντικό για την ανάπτυξη της επιχείρησης σας;
Τι σημαίνει στα ελληνικά Marketing & Sales Funnel; Σημαίνει χοάνη - χωνί – αγωγός μάρκετινγκ και πωλήσεων.
Ένα Marketing & Sales Funnel είναι ένα επιχειρηματικό εργαλείο και μία συγκεκριμένη διαδικασία που βάζει στρατηγική τάξη και πειθαρχία στην επιχειρηματική σκέψη μας.
Σχετίζεται απόλυτα με τα σημεία επαφής (Touch Points), το αγοραστικό ταξίδι (Customer Journey), τον κύκλο ζωής του πελάτη (Customer Life Cycle), και την δημιουργία επαφών πωλήσεων (Sales Lead Generation).
Το Marketing & Sales Funnel χωρίζεται σε δύο βασικά μέρη:
Στον αναλυτικό σχεδιασμό τρόπων Προσέλκυσης, Απόκτησης,
Στον αναλυτικό σχεδιασμό τρόπων Διατήρησης & Ανάπτυξης Πελατών
και αποτελεί μια από τις θεμελιώδεις έννοιες των πωλήσεων και του μάρκετινγκ.
Το Marketing & Sales Funnel είναι η μέθοδος για να ευθυγραμμίσουμε επιχειρηματικούς στόχους με τις δραστηριότητες και τις διαδικασίες μάρκετινγκ και πωλήσεων, για την προσέγγιση, προσέλκυση, εμπλοκή και μετατροπή των εν δυνάμει σε ενεργούς και πιστούς πελάτες.
Αρκετές επιχειρήσεις, είτε είναι διαδικτυακές είτε συμβατικές, χρησιμοποιούν αυτό το μοντέλο για να «καθοδηγήσουν» τις προσπάθειές τους στο μάρκετινγκ και τις πωλήσεις.
Βοηθά επίσης στην πρόβλεψη πωλήσεων, και τον υπολογισμό και αξιολόγηση της σχέσης του Κόστους Απόκτησης (CAC), προς την Διαχρονική Αξία του Πελάτη (CLTV).
Μέρος 2:
Γιατί Marketing & Sales Funnel;
Ένα σωστά σχεδιασμένο Marketing & Sales Funnel βοηθά να κάνετε τη διαδικασία πωλήσεών σας πιο προβλέψιμη.
Οι πωλήσεις δεν είναι ποτέ πλήρως προβλέψιμες, αλλά όταν η διαδικασία πωλήσεων οργανώνεται με έναν τυπικό, συστηματικό τρόπο, μπορείτε να φτάσετε σε μια καλή εκτίμηση της απόδοσης επένδυσής σας.
Τέλος, ένα Marketing & Sales Funnel σας βοηθά να παρακολουθείτε διαφορετικές μετρήσεις σε διαφορετικά σημεία της διαδικασίας.
Είναι οργανωμένο σε ξεκάθαρα βήματα, έτσι ώστε όταν υπάρχει πρόβλημα στη διοχέτευσή σας, μπορείτε να αντιμετωπίσετε προβλήματα και να τροποποιήσετε ανάλογα.
Ένα Σύντομο και Απλό Παράδειγμα ενός Marketing & Sales Funnel
Φανταστείτε ότι έχετε μια επιχείρηση που πουλά προϊόντα σχετικά με την κηπουρική και έχετε ένα e -shop σχετικό με την κηπουρική.
Έστω ότι στο blog του e-shop υπάρχει μια φόρμα όπου οι επισκέπτες μπορούν να εγγραφούν στη λίστα σας και να λάβουν ένα δωρεάν eBook για το θέμα.
Μόλις ένας επισκέπτης κατεβάσει το βιβλίο, αρχίζετε να τους διαφημίζετε μέσω email, προσφέροντάς τους αποκλειστικό περιεχόμενο, χρήσιμες συμβουλές και ειδικές προσφορές οδηγώντας τους στο κύριο προϊόν σας, μια ολοκληρωμένη συλλογή από συμβουλές κηπουρικής.
Αρχικά, οι επισκέπτες διάβαζαν το ιστολόγιό σας για πληροφορίες σχετικά με την κηπουρική.
Σε αυτό το σημείο μπορεί απλώς να εξετάζουν τη δυνατότητα να ξεκινήσουν τον δικό τους κήπο.
Όσοι εγγραφούν στη λίστα σας ενδιαφέρονται πραγματικά και αυτοί που κάνουν χρήση των προσφορών μέσω email αναζητούν σοβαρά έναν τρόπο να ξεκινήσουν έναν κήπο.
Τα άτομα σε αυτό το τμήμα της λίστας σας είναι πιο πιθανό να αγοράσουν τα προϊόντα σας.
Mέρος 3:
Marketing & Sales Funnel: Μία ΝΕΑ αγοραστική εμπειρία
Όλες οι αγοραστικές αποφάσεις διέρχονται μέσα από το ίδιο σύνολο σταδίων.
Ο υποψήφιος πελάτης σας ξεκινά με αφετηρία ένα αδιευκρίνιστο πρόβλημα και προχωρά στο στάδιο που διερευνά το πρόβλημα και τις λύσεις του “ταξιδεύοντας” μέχρι εκείνο το σημείο όπου εντέλει θα αναγνωρίσει το πρόβλημα και θα είναι σε θέση να επιλέξει την καλύτερη για αυτόν λύση.
Οι υποψήφιοι πελάτες ενδέχεται να μετακινούνται από στάδιο σε στάδιο με εντελώς διαφορετική ταχύτητα, αναλόγως του τι επιθυμούν να αγοράσουν, ενώ υπάρχει η περίπτωση της παλινδρόμησης ανάμεσα στα στάδια.
Παρ’ όλα αυτά το μοντέλο των σταδίων της αγοραστικής διαδικασίας (ή αγοραστικού ταξιδιού αν προτιμάτε) ευσταθεί σε γενικές γραμμές και λειτουργεί εδώ και πολλά χρόνια αποτελεσματικά.
Το τι έχει αλλάξει, παρ’ όλα αυτά, είναι το πως ενεργούν οι αγοραστές αλλά και το πως συμπεριφέρονται σε κάθε ένα από αυτά τα στάδια.
Οι αγοραστές έχουν ανακτήσει τον έλεγχο της δικής τους αγοραστικής διαδικασίας και αυτό έχει αλλάξει του κανόνες του παιχνιδιού!
Διαχειρίζονται πλήρως τη ροή της πληροφορίας ανάμεσα στις επιχειρήσεις και στους ίδιους, ενώ ελέγχουν πλήρως όλη την επικοινωνία και την επαφή.
Η λογική του Marketing & Sales Funnel βασίζεται σε αυτή την αλλαγή και την αξιοποιεί προς όφελός της επιχείρησής σας.
Αναγνωρίζει ότι για να κερδίσεις την εμπιστοσύνη του υποψήφιου πελάτη θα χρειαστεί να παίξεις με τους δικούς του κανόνες, ακολουθώντας τη “δική του” διαδρομή - αγοραστική διαδικασία.
Παίζοντας με τους δικούς του κανόνες σημαίνει το να του παρατηρείς τη δική του προσωπική έρευνα online.
Επίσης, σημαίνει το να τον βοηθάς να λαμβάνει σωστές αποφάσεις, παρέχοντας προστιθέμενη αξία στην έρευνά του και όχι να προσπαθείς να του πουλήσεις επιθετικά.
Mέρος 4:
Marketing & Sales Funnel: Μεθοδολογία
Κατά τη διάρκεια της αγοραστικής διαδικασίας οι υποψήφιοι πελάτες χρειάζονται πληροφορίες που θα τους βοηθήσουν σε όλο το “ταξίδι” τους μέχρι την ολοκλήρωση της αγοράς.
Ο τύπος και το περιεχόμενο των πληροφοριών που αναζητούν αλλάζει και διαφοροποιείται καθώς προχωρούν στα επόμενα στάδια της διαδικασίας, όπως επίσης και η προθυμία του να μοιραστούν τα στοιχεία επικοινωνίας τους αλλά και η διάδραση με επιχειρήσεις που διαθέτουν κάποιο προϊόν ή υπηρεσία που αναζητούν.
To Marketing & Sales Funnel χαρτογραφεί, αναλύει, και διασυνδέει τις ενέργειες του παροδοσιακού marketing με το digital marketing και με τα στάδια του αγοραστικού ταξιδιού.
Όταν κατανοήσετε την επιθυμητή “οδό” που οδηγεί τους αγοραστές σας στο να λαμβάνουν αποφάσεις και δείτε πώς αυτή ευθυγραμμίζεται με την Inbound μεθοδολογία θα μπορέσετε να αποσαφηνίσετε ευκολότερα ποιές τακτικές του digital marketing παίζουν σημαντικό ρόλο σε κάθε στάδιο του αγοραστικού ταξιδιού.
Η προσέγγιση/μεθοδολογία του Marketing & Sales Funnel είναι μια διαχρονικά αποδεδειγμένη σειρά βημάτων, που σχεδιάζονται για να καθοδηγούν τους επισκέπτες, στην απόφαση αγοράς.
Η διαφορά μεταξύ του παραδοσιακού και του σύγχρονου Funnel, είναι ότι ενώ στο παραδοσιακό ξόδευες για διαφήμιση και στην συνέχεια περίμενες να δεις πόσοι αγόρασαν, σήμερα μπορείς να τους ιχνηλατήσεις από πριν, και να τους «καθοδηγήσεις» στην πώληση μέσα από τα δικά τους λογικά και συναισθηματικά μονοπάτια.
Και ακόμη, ενώ το παραδοσιακό Funnel σταματούσε στην απόκτηση του πελάτη, το ψηφιακό αποτελεί δυναμικό εργαλείο την διατήρηση, πιστότητα και αύξηση των πελατών μας.
TOFU –Top of the Funnel
Σε αυτό το στάδιο του funnel βρίσκονται όλες εκείνες ενέργειες που κάνουμε για να προσεγγίσουμε το κοινό που θέλει να καλύψει κάποιες ανάγκες με το προϊόν/υπηρεσία μας. Σε αυτό το στάδιο προσπαθούμε να έχουμε όσο πιο μεγάλη απήχηση γίνετε, το κοινό μας ίσως έρχεται πρώτη φορά σε επαφή με brand μας και για αυτό το σκοπό οι ενέργειες που κάνουμε έχουν συγκεκριμένη δομή και στόχο. Το επόμενο στάδιο είναι το MoFu — middle of the funnel.
MOFU — Middle of the Funnel
Σε αυτό το στάδιο του funnel βρίσκονται όλες εκείνες οι ενέργειες που κάνουμε για δείξουμε στο κοινό μας, που έχει ανταποκριθεί στο πρώτο στάδιο του funnel, όλες τις πτυχές του προβλήματος/ανάγκης που έχει και με ποιο τρόπο μπορεί να το αναλύσει διεξοδικά ώστε να διαλέξει την κατάλληλη λύση (lead nurturing/lead management) .
BOFU — Bottom of the Funnel
Σε αυτό το στάδιο δείχνουμε στο κοινό μας ότι το προϊόν μας είναι εξαιρετικό και λύνει με τον καλύτερο δυνατό τρόπο το πρόβλημα/ανάγκη που έχει, χωρίς να προσπαθούμε για άμεση πώληση, ενώ παράλληλα δείχνουμε ότι η επιχείρησή μας είναι καλή σε αυτό και νοιάζεται για να προσφέρει αξιόλογες λύσεις και όχι απλά για μια χρηματική συναλλαγή.
Εδώ θα πρέπει να σημειώσουμε ότι σε κάθε ένα στάδιο από τα παραπάνω που περιγράψαμε ο πελάτης μας έχει διάφορους «ρόλους», και αυτό θα μας βοηθήσει στο να τον κατατάξουμε σε μια κατηγορία ανάλογα με το στάδιο που βρίσκεται ώστε να συμπεριφερθούμε ανάλογα.
Από την εικόνα βλέπουμε ότι στο Top of Funnel ο ρόλος του πελάτη μας ονομάζεται Lead, είναι ο πελάτης που έχει εκφράσει το πρώτο ενδιαφέρον για το πρόβλημα/ανάγκη για το οποίο προσφέρει μια λύση η επιχείρηση μας, και αντίστοιχα στα επόμενα στάδια Middle of the Funnel ονομάζεται Prospect, και είναι ο πελάτης που πλέον έχει αρχίσει να ενδιαφέρεται για την λύση που προσφέρει η επιχείρησή μας,
Bottom of the Funnel ονομάζεται Customer, προφανώς γιατί πλέον ‘έχει προβεί σε συναλλαγή και έχει αγοράσει το προϊόν/υπηρεσία μας .
Επίσης να σημειώσουμε ότι από την μετάβαση από το ένα στάδιο στο άλλο έχουμε απώλειες κοινού για διάφορους λόγους και αυτό άλλωστε, όπως αναφέραμε και παραπάνω, το τριγωνικό σχήμα του funnel σε κάθε στάδιο είναι μικρότερο από το προηγούμενο.
Αυτές οι απώλειες ονομάζονται leaks και υπάρχουν διάφορες τακτικές (remarketing/retargeting) είτε για να τις περιορίσουμε είτε για να τις αντιμετωπίσουμε που θα δούμε σε επόμενα άρθρα.
Τα βήματα σχεδιάζονται με βάση την χαρτογράφηση του αγοραστικού ταξιδιού του πρωταρχικού κοινού-στόχου.
Στην συνέχεια κατευθύνουν αρχικά προς το εξειδικευμένο για κάθε ομάδα κοινού Landing Page, και συνέχίζουν προς την πώληση, μέσα από την διαδικασία Προσελκύω / Εμπλέκω / Μετατρέπω (Attract/Engage/Convert), χρησιμοποιώντας το Μάρκετινγκ Περιεχομένου (Content Marketing), και δανείζονται μεθόδους και εργαλεία του CRM (Customer Relationship Marketing)”.
Τα 4 στάδια του Sales Funnel, μοιάζουν με αυτά του …120ετούς AIDA Sales Funnel, μόνο που σχετίζονται με την οπτική του πελάτη και όχι του προϊόντος.
1. Awareness: στo στάδιο γνωριμίας, προσέλκυσης προσοχής και ευαισθητοποίησης, οι πιθανοί πελάτες έρχονται για πρώτη φορά σε επαφή με το προϊόν ή υπηρεσία σας, και συνειδητοποιούν τι προσφέρετε. Ειδικά στο e-commerce στο στάδιο της γνωριμίας μπορεί να είναι και love at first... site και να αγοράσουν αμέσως.
Συνήθως σας εντοπίζουν μέσα από Διαφήμιση, Google Search, από τα Social Media Post, ή άλλη πηγή επισκεψιμότητας.
2. Interest: στο στάδιο του ενδιαφέροντος, οι δυνητικοί πελάτες διερευνούν το θέμα διαδικτυακά εξετάζοντας και ανταγωνιστικές λύσεις. Αναγνωρίζουν ότι έχουν ανάγκη, αλλά δεν θέλουν να ενεργήσουν πριν εξετάσουν και εναλλακτικές λύσεις. Για να καλλιεργήσετε το ενδιαφέρον τους και να τους καθοδηγήσετε πιο κάτω στο Funnel, πρέπει να τους προσφέρετε ελκυστικό, «μαγνητικό» περιεχόμενο. Αποφύγετε την προσπάθεια άμεσης επιθετικής (αλλά και απωθητικής) πώλησης.
3. Decision: Σε αυτό το σημείο, ο υποψήφιος πελάτης έχει αποφασίσει να κάνει την αγορά. Αν ένα marketing & sale funnel έχει δουλέψει σωστά και καλά, τότε πολύ εύκολα ο υποφήφιος πελάτης περνάει στο επόμενο βήμα.
4. Action: Αυτό είναι το στάδιο στο οποίο ολοκληρώνεται η αγορά και ο υποψήφιος γίνεται πελάτης. Είναι το παραδοσιακό AIDA Sales Funnel που τελείωνε στο «Get Customers».
Βέβαια η πρώτη πώληση δεν σημαίνει ότι τελειώσατε με τους πελάτες σας.
Έχετε επενδύσει πολύ χρόνο και χρήμα για να τους προσελκύσετε.
Οι πελάτες που έχετε αποκτήσει μέσω του Marketing & Sales Funnel είναι το πιο πολύτιμο περιουσιακό σας στοιχείο.
Αν τους προσφέρετε φιλική εξυπηρέτηση και καλλιεργήσετε την γνωριμία και σχέση σας, θα επιστρέψουν θα γίνουν πιστοί πελάτες σας και γιατί όχι καλοί πρεσβευτές σας.
5. Εδώ έρχεται σε βοήθεια το ολοκληρωμένο Get, Keep, Grow Funnel.
Τώρα θα πρέπει να αρχίσουν τα επόμενα εξίσου σημαντικά στάδια με βασικές εμπλεκόμενες έννοιες είναι το CRM, CX Excellence, Customer Satisfaction Research, Inbound Marketing, Content Marketing, Up & Cross Selling, Loyalty Marketing, Sales Promotion, και βέβαια το Social Media Marketing τα Metrics και τα KPI’s.
Κοινό χαρακτηριστικό όλων των Marketing & Sales Funnels μιας επιχείρησης είναι η κατανόηση και καταγραφή του επιθυμητού ζητούμενου/στόχου, του τρόπου προσέγγισης (owned, paid, earned Media), προσέλκυσης (αγκίστρι/μαγνήτης), το δόλωμα ή περιεχόμενο (Content) που θα χρησιμοποιήσουμε για την εμπλοκή (Εngagement) του κοινού-στόχου, την μέτρηση (Metrics/KPI’s) και την βελτιστοποίηση της διαδικασίας ροής προς το στόχο.
Επίλογος
Όλα τα παραπάνω είναι ένα εισαγωγικό μέρος σχετικά με όσα χρειάζεται κάποιος να γνωρίζει για τα Marketing & Sales Funnel απατώντας στην ερώτηση τί είναι και τί μπορούμε να πετύχουμε.
Το σημερινό επιχειρηματικό περιβάλλον είναι πιο ανταγωνιστικό και δύσκολο από ποτέ.
Καθώς η αγορά συνεχίζει να αναπτύσσεται πιο ανταγωνιστικά, οι επιχειρήσεις πρέπει να γίνουν πιο ευέλικτες ώστε να μπορέσουν να αναπτυχθούν.
Αν έχετε ερωτηματικά σχετικά με το:
Πώς θα αυξηθεί η αναγνωρισιμότητα της επιχείρησης
Πώς θα αυξηθούν οι πωλήσεις και τελικά τα έσοδα
Το Marketing & Sales Funnel είναι κάτι περισσότερο από μία ακόμη marketing τεχνική.
Αποτελεί ένα ισχυρό εργαλείο που μπορεί να σας βοηθήσει να αντιμετωπίσετε πολλές από τις μεγαλύτερες επιχειρηματικές προκλήσεις του σήμερα.
Αν θέλετε να μάθετε περισσότερα μπορείτε!
Στη Roi Mat αγαπάμε, εμπιστευόμαστε και χρησιμοποιούμε τη "λογική" των Marketing & Sales Funnel.
Με 20+ εμπειρία στο χώρο του marketing έχουμε αναπτύξει τη δική μας formula,
το 360> Forward Marketing, το οποίο βασίζεται στα marketing & sales funnel και συνδυάζει στρατηγικές growth marketing.
Το 360> Forward Marketing μέσω των Marketing & Sales Funnel και άλλων εργαλείων που χρησιμοποιούμε, σε συνδυασμό με την αξιοποίηση μιας σωστά δομημένης στρατηγικής Marketing, είναι αποδεδειγμένα μία μέθοδος η οποία οδήγησε τους πελάτες που μας εμπιστεύθυηκαν σε μέσο όρο Αύξησης Πωλήσεων έως και 25%.
Θέλετε να μάθετε περισσότερα;